คุณวีระ ตั้งวุทฒิไกรวิทย์

ตั้งตัวใหม่ จากเงินหลักหมื่น เป็นหลักร้อยล้าน

ด้วยวุ้นมะพร้าว แม่ละมาย ขายผ่านร้านเซเว่น

 

คุณวีระ ตั้งวุทฒิไกรวิทย์  เคยหมดเนื้อหมดตัวจากธุรกิจโรงพิมพ์ ในช่วงวิกฤตต้มยำกุ้งในปี 2540 และเขาเริ่มชีวิตใหม่ด้วยการ พัฒนาวุ้นมะพร้าว อาชีพดังเดิมของครอบครัว โดยเริ่มด้วยเงินเพียง 4 หมื่นบาท แต่วันนี้ เขาเป็นนักธุรกิจร้อยล้าน ที่ขายสินค้า เบรนด์ แม่ละมาย ผ่านร้านเซเว่น อีเลฟเว่น ทุกสาขา

ใครที่อยากรู้ว่า ทำอย่างไร จึงจะนำสินค้า ขายในเซเว่นได้สำเร็จ ? คุณวีระ จะเล่าประสบการณ์ตรงให้ฟัง

 

ภูมิหลังก่อนจะมาเป็นเจ้าของธุรกิจ

วุ้นแม่ละมาย

คุณวีระ เล่าถึงที่มา ก่อนจะมาถึงทุกวันนี้ว่า “เมื่อก่อนผมก็ทำธุรกิจเจ๊งเหมือนกันครับ ผม เจอวิกฤตต้มยำกุ้ง ปี 2540 ขณะที่ผมกำลังเตรียมขยายงาน  แต่เศรษฐกิจมาตกต่ำ เหมือนตึกถล่มเลยครับ ยอมรับว่า หมดตัวจริงๆ ผมก็กับมาอยู่บ้านแฟนที่สุพรรณ มานั่งปรึกษากันว่าเราจะทำอะไรดี    ก็มาดูว่าเราถนัดอะไร สมัยวัยรุ่นชอบทานเหล้า คนกิน เหล้าส่วนใหญ่จะทำอาหารเก่ง  ก็มาทำร้านไก่ปิ้ง 1 ร้าน อยู่ริมถนน  เอาถัง 200 ลิตรมาผ่าครึ่งครับ  ลูกค้าก็เยอะ ชมว่ารสชาติดี ขณะที่ปิ้งไก่ ร้อนก็ร้อนเหนื่อยก็เหนื่อย และคุณแม่ก็ไม่อยากให้ทำอะไรที่เกี่ยวกับชีวิต ก็มาคิดใหม่ว่าจะทำอะไรดี ก็เลยนำความรู้ที่มีอยู่ ดังเดิมของที่บ้าน คือทำมะม่วงแช่อิ่ม แต่ก็ไม่ค่อยเวิรค์เท่าไหร่ ก็มาดูวุ้นน้ำมะพร้าว ก็เป็นอะไรที่น่าสนใจ เพราะมันเป็นอาหารมีคุณค่าตัวเอง  มีไฟเบอร์สูง ก็เลยหันมาทำตัวนี้ “ผมตัดสินใจเลือกวุ้นมะพร้าวเป็นธุรกิจหลัก ผมมองเรื่องผิดพลาดที่ผ่านมา ผมไม่ใช่คนเที่ยว ไม่เล่นการพนัน  ก็เลยเกิดว่าที่หมดตัว มันเกิดขึ้นได้อย่างไร พอเราจะมาทำกิจการใหม่ ก็เลยมาวางแผนว่า สิ่งที่เราต้องทำ ต้องไม่เหมือนในท้องตลาด ต้องเป็นหนึ่งในตลาด เราเริ่มต้นที่เงินสี่หมื่นบาท   ไม่ใช่เงินตัวเองด้วย เป็นเงินของคุณแม่ และพี่ๆน้องๆช่วยกัน ผมจะบริหารจัดการยังไงกับเงินสี่หมื่นบาทนี้ อย่างไร  พอจะทำวุ้นมะพร้าว ก็มามองว่า ในตลาดตอนนี้จะใส่ถุงใส่แก้ว แต่น้ำจะใส่สี ผมก็มองว่าไม่อยากใส่สี แต่จะเอาอย่างอื่นใส่แทน  เอาผลไม้ เอาธัญพืชใส่ลงไป  ให้มันเกิดสีและให้มีความน่ากิน  ก็เลยลองทำออกมา 6-7 อย่าง เป็น วุ้นมะพร้าวผสม เม็ดแมงลัก ผสมสัปปะรด ผสมเต้าทึงอะไรต่างๆ  ตอนนั้นก็ไปวางขายตามมินิมาร์ทในปั๊ม ก็เริ่มส่งเล็กๆน้อยๆ ก็ไปได้ ผมก็มามองว่า ถ้าวางในร้านเซเว่นก็น่าสนใจนะ เซเว่นอีเลฟเว่นตอนนั้น ปี 2542  มีพันกว่าสาขา ก็มองว่าเยอะนะ และกำลังเติบโต ก็เลยตัดสินใจเข้าไปคุยกับทางเซเว่นอีเลฟเว่น และขอนำสินค้าเข้าไปจำหน่ายครับ”

 

ขั้นตอนการ นำสินค้าเข้าเซเว่นฯ

“สำหรับขั้นตอนการเข้าเซเว่น หลายคนที่พอรู้จักกับผมก็มาถามว่า อยากจะเข้าเซเว่นบ้าง  ต้องทำอย่างไร พูดถึงปัจจุบันเลยนะครับ ถ้าจะเข้าเซเว่นอีเลฟเว่น  ต้องบอกว่าเราต้องมีการเตรียมตัวที่ดีครับ เซเว่นฯเหมือนเวที ราชดำเนิน ลุมพินี เป็นเวทีมาตรฐาน เราเองจะไปขึ้นชกก็ต้องเตรียมตัว  ไม่ใช่มวยวัดนะครับ เราต้องเตรียมตัวเรา  สินค้าต้องมีจุดเด่น ต้องอร่อย หรือมีจุดเด่นที่แตกต่างจากท้องตลาด มีความน่าสนใจ  การเตรียม ไม่ว่าการบริหารจัดการ ก็ต้องพร้อม สินค้าที่จะเข้าขายในร้านเซเว่นได้ต้องเรียนเลยนะครับว่าต้องมีผ่านสามด่าน”

“ด่านแรก คือ ฝ่ายการตลาด ที่จะพิจารณาสินค้าของเราว่าเป็นยังไง มีความน่าสนใจมากน้อยแค่ไหน รสชาติเป็นอย่างไร  ราคาขายเป็นยังไง  แพ็กเก็จจิ้ง เป็นยังไง คุณจำหน่ายที่ไหนบ้าง ตรงนี้ต้องผ่านให้ได้ก่อน”

“ด่านที่สอง ด่านฝ่ายจัดซื้อ เขาจะเป็นพิจารณามาตรฐานต่างๆของเราว่ามีมาตรฐานอะไรอย่างไรบ้าง  เช่น ราคาส่งเท่าไหร่ ราคาขายเท่าไหร่   ด่านที่สองไม่เท่าไหร่ครับ ด่านที่ยากสุดคือด่านที่สาม”

“ด่านที่ สาม คือ ฝ่าย QA (Quality Assurance คือ การรับประกันในระดับคุณภาพของสินค้าหรือบริการต่างๆ เพื่อให้เกิดความมั่นใจในตัวสินค้าหรือบริการนั้นๆ) ฝ่ายพัฒนาผลิตภัณฑ์ ฝ่ายพัฒนาคุณภาพครับ  ที่เป็นด่านหินที่สุด แม้สองด่านจะผ่านมาแล้วแต่ด่านที่สามนี้จะมาพิจารณาเรื่องการผลิตว่าผลิตได้มากน้อยแค่ไหน ได้มาตรฐานแค่ไหน เขาจะไม่ชิมนะครับว่ารสชาติเป็นยังไง เพราะผ่านด่านแรกมาแล้ว  แต่ด่านนี้จะดูว่า เวลาคุณผลิตมาตรฐานของคุณมีอะไรบ้าง ถ้าไม่มี GMP( Good Manufacturing Practice  หลักเกณฑ์และวิธีการที่ดีในการผลิตอาหาร จัดทำขึ้นโดยหน่วยงานมาตรฐานอาหารระหว่างประเทศ)   นี่ก็ไม่ได้แล้ว ขณะเดียวกันเขาก็จะมาตรวจว่าที่เราได้ GMP   มา ได้มาตรฐานจริงมั้ย  มาตรวจที่โรงงาน ตัวมาตรฐานของ GMP ที่เซเว่นฯใช้อยู่จะสูงกว่า GMP สาธารณสุข จะอยุ่ระหว่าง สาธารณสุขกับ Codex ( Codex เป็นชื่อใช้เรียกคณะกรรมาธิการโครงการมาตรฐานอาหาร มีหน้าที่กำหนดมาตรฐานอาหารให้เป็นมาตรฐานสากล)  ค่อนข้างจะตรวจเข้ม ขณะเดียวกันเขาก็จะพิจารณาว่าวันหนึ่งเราผลิตจริงๆได้เท่าไหร่  เช่น การตลาดบอกว่าเราผลิตได้วันละหมื่นชิ้นนะ แต่พอเขามาดู เขาอาจจะไม่เชื่อว่าคุณจะผลิตได้จริงหมื่นชิ้น”

“ขณะเดียวกันขั้นตอนนี้จะมีตรวจคุณภาพสินค้า เช่น เราบอกว่าสินค้าเราอยู่ได้หนึ่งเดือน  ขั้นตอนนี้เขาก็จะให้เราส่งสินค้าเสมือนจริง แล้วส่งไปตามสาขา แต่แทนที่จะวางให้ครบหนึ่งเดือน เขาก็จะเกินไปอีก 15 วันคือจะประมาณ 45 วัน  แล้วก็เอาสินค้าชุดนี้ส่งตรวจ มันไม่เหมือนกับการทำอย.นะครับ อย.ทำง่ายกว่า แต่ขั้นตอนนี้เราทำเสมือนจริงเลย ซึ่งคนส่วนใหญ่จะตกขั้นตอนที่สามกันเยอะ  ซึ่งอาจจะเคยเห็นข่าวกันบ่อยเรื่องการไม่ให้ขายเพราะมาตกด่านที่สามนี่แหละครับ เพราะส่วนใหญ่คิดว่าผ่านด่านแรกก็เข้าใจว่าเซเว่นฯ ให้ขายแล้ว  ที่จริงแล้วเขามาเจอด่านที่สาม ที่เขาดูแล้วไม่มีความพร้อม ไม่มีความเป็นไปได้ที่จะจำหน่าย  ต้องบอกว่าเลยนะว่า เซเว่น ไม่มีใต้โต๊ะนะครับ ทุกอย่างโปร่งใสทั้งหมดครับ”

ต้องพร้อมก่อนเสนอสินค้า

วีระแนะว่า ผู้ที่สนใจขายสินค้า ผ่านร้านเซเว่น อีเลฟเว่นต้องพร้อม  “สินค้าต้องมีจุดเด่น รสชาติดี อย่าลืมนะครับคนที่เข้าไปในร้านเซเว่น  ที่ไหนก็แล้วแต่ ก็จะบอกต่อใช่มั้ยครับ แต่ถ้าเจอไม่ดีกระพือไปยาวเลยครับ  เรามีช่องทางการตลาดที่ดีอยู่แล้ว  เซเว่นฯ มีอยู่แล้ว 8000 กว่าสาขา ฉะนั้นเราต้องรักษามาตรฐาน  สินค้าของแม่ละมาย ทุกคำที่ทานเข้าไป ผ่านการคัดสรร ทั้งหมด  อย่างวุ้นมะพร้าว ผสมเม็ดแมงลัก เชื่อมั้ยว่า เม็ดแมงลักที่ผสมนั้นเราคัดกันทุกเม็ดนะครับ  หลายคนบอกเป็นไปได้งัย เม็ดแมงลักมาคัดกันทุกเม็ด ผมพาไปดูที่โรงงานครับว่าเราคัดกันทุกวัน ก็ตกใจครับเราคัดกันจริงๆ  แต่การจะทำอย่างนั้นได้ การบริหารวัตถุดิบจะต้องดี  เรามีลูกไร่เองที่จังหวัดสุโขทัย ดูแลตั้งแต่การปลูก การใช้ปุ๋ย ใช้ยา การกะเทาะ การอบ การทำความสะอาด  มีนักวิชาการเกษตรดูแลให้  อย่างลำไยอบแห้งทั่วไป เราไม่ใช้เลย  เอามาทำแล้วจะเละ  ไม่สะอาด  เรามีแหล่งผลิตให้โดยตรงที่ลำพูนและเชียงใหม่ ผลิตตามฤดูกาล แกะแล้วก็เก็บไว้ในห้องเย็น  แล้วส่งมาให้โรงงานครั้งละ 1 ตัน ใช้ประมาณ 20 วัน  เพราะเราป้องกันปัญหาเกี่ยวกับเรื่องเชื้อรา  การแกะเราก็ใช้ลูกที่สวยมาอบ ไม่ใช่ลำไยใกล้เน่ามาอบ ใช้ความประณีตในการแกะและอบ เมื่อต้มออกมาน้ำก็จะหอมเนื้อก็จะสวย

“การจะขายสินค้าผ่านเซเว่น  เป็นการทำงานที่เป็นระบบมากๆ  ถ้าไม่ได้ตามระบบจริงๆ จะเกิดปัญหา  ยกตัวอย่าง เช่นการขนส่งจากโรงงานไปทั่วประเทศ  ไม่ใช่เรื่องง่าย  ซึ่งปัจจุบันทางเซเว่นจะมีศูนย์กระจายสินค้าที่บางบัวทอง สุวรรณภูมิและที่มหาชัย เวลาไปถึงแล้ว สิ่งที่พนักงานคลังต้องทำอย่างแรกคือ ต้องตรวจตราสินค้า สุ่มตัวว่ามีปัญหาอะไรมั้ย เรื่องฉลาก วันที่ วันหมดอายุ  วัดอุณหภูมิ จะมีอุปกรณ์วัดอุณหภูมิทุก5 นาที เขาจะวัดเพื่อจะรู้ว่าเราได้ปิดแอร์ระหว่างเดินทางบ้างมั้ย มาตรฐานเหล่านี้เราต้องรักษาอย่างเข้มงวด  เพราะเซเว่นจะนึกถึงผู้บริโภคเป็นหลัก ถ้าการรักษาคุณภาพ การขนส่งไม่ได้จริงๆ  เซเว่นจะไม่ให้ผ่าน เพราะอาจจะมีปัญหาที่ปลายทางกับลูกค้าได้  ถ้าเราทำอย่างนี้ได้ สินค้าเราดี เชื่อว่าเราเติบโตไปกับเซเว่นได้แน่นอนครับ  ส่วนถ้าส่งไม่ทันก็ต้องตอบปัญหาไป และอาจจะโดนปรับด้วย เพราะฉะนั้น อย่างที่บอกเราต้องมีความพร้อมจริงๆ  ถ้าพร้อมเมื่อไหร่ก็ค่อยเสนอตัวครับ”

ทำอย่างไร ให้เงินหลักหมื่น กลายเป็นหลักร้อยล้าน ?

“ผมว่าจะยากจะง่ายขึ้นอยู่ที่เรา  การทำแผนธุรกิจ แบบเบื้องต้นเป็นสิ่งที่สำคัญ  เพราะจะบอกให้รู้ว่า สิ่งที่เราถนัดคืออะไร  จุดด้อยเราคืออะไร ผมเองเริ่มต้นที่ พยายามตั้งสมมติฐานของปัญหาขึ้นมา ว่ามันน่าจะมีปัญหาอะไรบ้าง แล้วเราก็พยายามคิดถึงวิธีการแก้ไว้ก่อน  เรื่องทีมงานก็สำคัญ ผมเองไม่ค่อยมีปัญหาเรื่องทีมงานเท่าไหร่นัก  เพราะผมบอกตลอดเวลาว่าผมเป็นหัวหน้าทีม ลูกน้องคือลูกทีม ทุกคนมีหน้าที่ต้องทำใครจะทำอะไรยังไงต้องรู้หน้าที่ของตัวเองนะครับ”

“งาน ของแม่ละมายเราเริ่มงานตั้งแต่ตีห้า ขณะที่ผมหลับอยู่จะมีน้องชุดหนึ่งเข้ามาทำงาน  มาเริ่มติดเตา อุ่นถั่วแดง แปะก้วย  คัดเม็ดแมงลัก จนแปดโมงก็เริ่มเปิดเครื่อง  ก็ทำงานไป พอห้าทุ่มก็จะมีพนักงานอีกชุดเข้ามา  ขณะที่ผมนอนก็จะมีพนักงานอีกชุดเข้ามาเตรียมการเรื่องขนส่ง  ตอนนี้มีพนักงาน 40 คน ก็จะเป็นอย่างนี้ทุกวัน อีกอย่างในการทำธุรกิจผมไม่ได้มองว่าผมมีคู่แข่ง เราคิดว่าเราเป็นเพื่อนร่วมทางกัน ผมชอบประสานแล้วผมก็มีเพื่อนเยอะ”

“เช่น  ผมส่งของ โดยใช้รถ 2 คัน และใช้วิธีการร่วมมือกัน  กับอีกเจ้าคือเต้าฮวยนมสดศิวพร  อยู่สุพรรณบุรีเหมือนกัน เขามีรถ 2 คัน ผมมีรถ 2 คัน  เราช่วยกันส่ง กลายเป็นว่า เราใช้รถแค่ 3 คัน  เหลือคันหนึ่งไว้สำรอง  ฉะนั้นสิ่งที่เราได้อย่างแรกคือค่าใช้จ่ายถูกลงมา  รายละหนึ่งแสนบาทต่อเดือน  อย่างที่สองคือ ตั้งแต่ทำมาสิบกว่าปีไม่เคยมีปัญหาเรื่องส่งของล่าช้า ไม่เคยส่งของที่ไม่ได้คุณภาพครับ”

“ที่ผมเริ่มต้นจากเงินสี่หมื่น  ทำมาจนทุกวันนี้  เพราะทำบัญชีครัวเรือน คือ ได้มาแล้วเราจ่ายไปเท่าไหร่  มันมีเหลือหรือไม่  ทุกวันนี้ ผมทำแม่ละมายใช้เงินสี่หมื่นบาทผมไม่ได้ใช้เงินกู้สักบาท ผมใช้เงินต่อเงิน สะสมทุนไปเรื่อย  พอเราทำบัญชีครัวเรือน ก็รู้จักเราว่าตอนนี้เรามีเงินเท่าไหร่  แล้ว แบ่งเป็นสัดส่วน  เรื่องออมเงิน  เรื่องการขยายงาน และเรื่องต่างๆ  สังเกตนะครับ ผู้ประกอบการที่ทำแล้วไม่สำเร็จคือ พอมีเงินสักก้อน หรือได้เงินกู้มา  ส่วนใหญ่จะนำไปใช้จ่ายเงินนอกระบบ ไปซื้อรถ ซื้อบ้าน  ไปเที่ยว ตรงนั้นคือปัญหาจริงๆ  อย่าคิดที่เงินเข้ามาทุกบาทเป็นเงินของเรานะครับ  เพราะมันต้องมีต้นทุน อาจะจะเหลือแค่กำไรไม่เยอะ”

 “อีกสิ่งที่ผู้ประกอบการใหม่ มีปัญหาเยอะ คือ การคำนวณราคา  เช่น เราซื้อแป๊บซี่มา 10 บาท ซื้อมา 5 โหล ขายขวดละ 15 บาท  ได้กำไรเท่าไร ส่วนใหญ่จะตอบ 300 บาท ไม่ใช่นะครับ ตอนเราไปซื้อ  ขับรถไป ก็มีค่ารถ แล้วเอามาแช่ก็เสียค่าไฟ   นี่คือสิ่งทีผู้ประกอบการใหม่มีปัญหา ผมเองก็ต้องคิดทุกอย่างให้หมดพร้อมกับดอกเบี้ย แม้ไม่ได้กู้ก็ต้องคำนวณค่าดอกเบี้ยไปด้วย  และก็ต้องมีค่าในการขยายงานด้วย  ที่อาจจะบวกไปอีก 3%  หรือ 5%  แต่ ไม่ใช่เราบวกไปทุกอย่างแล้วกลายเป็นต้นทุนเราสูงนะครับ การเป็นเจ้าของกิจการ ต้อง การบริหารจัดการได้ดี  รวมถึงการควบคุมต้นทุน นะครับ”

เป้าหมายต่อไป เข้าตลาดหลักทรัพย์

สินค้าของแม่ละมาย มีคนติดต่ออยากจะนำไปขายเยอะมาก แต่คุณวีระ ไม่ได้ขายให้ เพราะ “ด้วยเหตุผลสองอย่างคือ เราเกิดกับเซเว่น  ก็อยากจะอยู่กัยเซเว่นครับ อย่างที่สองคือกำลังผลิตก็เต็มด้วย”

สำหรับอนาคต คุณวีระ  กำลังสร้างโรงงานใหม่ ผลิตขนมหวาน เบรนด์ใหม่ ที่มีอายุนานขึ้น เพื่อการส่งออก “เราออออกแบรนด์ชื่อว่า ทานธัญ  ความหมายคือทานธัญพืช เพราะเราเด่นเรื่องธัญพืช  แม่ละมาย เป็นสินค้าอายุสินค้าสั้น ต้องเก็บในความเย็น   โรงงานใหม่จะเป็นระบบสเตอริไรซ์ อายุสินค้าจะ 1.5 ปี ไม่ต้องแช่เย็นแล้ว  สามารถส่งออกได้ เราเลยมองตลาดส่งออกที่ 60% และในประเทศ 40%  โรงงานเริ่มดำเนินการผลิตในเดือนสิงหาคม  ส่วนการตลาดตอนนี้เราก็ ดำเนินไปไกลแล้ว เราติดต่อคู่ค้าตอนนี้มีสี่ราย  ทางตะวันออกกลาง อเมริกา ญี่ปุ่น และทางฟิลิปปินส์ เป้าหมายสุดท้ายคือเข้าตลาดหลักทรัพย์ ครับ”